收藏本站
   
查看手机网站
其他帐号登录: 注册 登录
重庆临感景动信息科技有限公司
13594000560

营销“骗局”大起底,那些让你防不胜防的促销手段

 二维码
发表时间:2018-06-07 18:11作者:不详来源:网络

《市场营销学》这门学科,自从建立到现在,仅有一百年的历史。但是,它发展非常快,每两三年,就有一大堆新理论出现。就拿组合来说吧,4P、4C还没被人们完全搞懂, 4R、4V马上又马上冒出来,你说头晕不头晕!

并且这门学科也不象《管理学》、《组织行为学》那么成熟,人家《管理学》已经固定在四大块:计划、组织、领导和控制,《组织行为学》也基本定型,包括个体、群体、组织等三部分。而《市场营销学》至今还没真正达成共识,一百个教授,就有一百种模式。

现代营销之父、美国西北大学凯洛格管理研究生院的教授菲利普·科特勒认为市场营销学分为四大块:营销过程、理解市场、营销组合、营销延伸等。但是,国内那些知名教授也有他们的不同分类办法。比如,中南财经政法大学万后芬教授就认为,市场营销学应该包括理论篇、价值识别篇、价值创造篇、价值传递篇、价值监控篇等五大模块。本人综合了中国人民大学吕一林教授、中南财经政法大学万后芬教授、南开大学吴晓云教授、上海交通大学王方华教授等人的观点后,决定把学可分为如下五大部分:

一、市场营销学究竟学什么

1、论销

也就是这门学科的导论。包括市场营销概论、消费行为概论和市场营销新观念。比如,学科历史、市场概念、市场类型,消费者购买决策、产业购买决策、中间商购买决策、政府采购决策,顾客让渡价值理论、全球营销、文化营销、、体验营销、绿色营销等。

2、预销

也就是先预计这个市场有多大。包括管理营销信息、分析营销环境、进行营销调研、设计营销战略、编制营销计划等。

3、分销

分销是让产品卖得更多。包括渠道、终端等。

4、促销

是让产品卖得更快。包括广告、人员推销、销售促进、公共宣传、直复营销、网络推广等。

5、控销

对营销活动的调控。包括营销计划执行、市场营销审计、经营业绩评估、营销道德评价等。

在上述的五大块中,促销是非常重要的一个环节。天才策划大师就是靠这一环节出菜。曾有人说过:促销做不好就是促死。

二、促销的四种效果特好的方式

以往的教科书认为,促销方式一共有四种:广告、公共宣传、销售促进、人员推销。广告和公共宣传属于拉式策略,人员推销和销售促进属于推式策略。后来有人把直复营销和网络推广也拉了进来,于是,就有了六种方式,现在简单介绍一下前面的四种。

1、广告

曾有广告菜鸟向某广告大师请教:怎样打广告才能产生轰动效应?

大师说:假如你是新闻记者,在路上看到了一个人被一只狗咬伤了,你认为,应该怎样去描述这一事实,才能让读者马上记住这条新闻?

菜鸟回答:那我就通过反衬的方式来报道了,先说被咬伤的这个人曾经在少林寺练过武功,并且相当威猛高大,但是,那只狗更加凶暴、残忍。结果,这只瘦弱的狗还是轻轻松松的把这位武林高手咬得一塌糊涂,面目全非……

大师连连摇头,说:这样的思路,你永远是写不出有价值的新闻来。

菜鸟非常惊讶:大师,你认为怎样去描写?

大师:不用太多的废话,仅仅一句就足够了:今天,一个人在路上咬伤了一只狗。

这个小故事告诉我们,广告词不精彩,是很难吸引到大众的眼球的。就象电风扇的广告:实不相瞒,我的名气是靠吹出来的;空调的广告:男人不是让女人唯一心凉的东西。这样的广告词,才能让我们过目不忘。

广告在八九十年代,对企业来说是最好的宣传方式。我们再看一下关于刘永好的创业故事:

刘永好原来是一名中专教师,下海后,他养过鸡,养过鹌鹑,并通过养鹌鹑,赚了1000多万。

在养殖的过程中,刘永好突然发现,与其卖鹌鹑,倒不如卖饲料。养殖火了,饲料业这个市场肯定非常大。于是,刘永好先借鉴一下当时卖得相当火爆的泰国品牌“正大”,闭门研究起饲料来。3年后,刘永好的“希望”牌饲料研制成功,他马上开厂生产并火速面市销售。不久,他的饲料在四川销量第一,后来,他成立了希望集团公司,并通过一系列的并购,终于将希望集团推上了饲料大王的宝座。

在这个曲折的过程当中,刘永好兄弟做得最成功的一件事就是:怎样把饲料卖得最好。曾有一个四川饲料企业的老板这样评价刘永好:

第一,刘永好非常聪明,他看到了市场的空白点,比别人快一步,说什么最先进技术,这些都是扯蛋。

第二,刘永好相当聪明,当大家都在琢磨成本啊,质量啊,这些没用的东东的时候,他已经明白了,促销和渠道比产品更重要,于是,他拼命打广告。

第三,刘永好永远聪明,当大家开始在县里、市里做广告的时候,他已经开始做全国品牌了。

其实,大家卖的东西都是一样,不信,你牵一头猪来试试?这个时候,只有猪知道,人是不知道了。

2、人员推销

通过人去推销产品,应该有两种模式:电话营销和面对面推销,简称电销和面销。根据本人的经验和阅历,觉得无论是电销或者是面销,都必须符合两个原则,即MAN原则和三对原则。

MAN原则就是顾客有没有购买力(Money)、有没有购买决定权(Authority)、有没有需求(Need),如果顾客没有同时具备这三个条件,那么,他肯定是不会购买的,就象某人对导购员说:“你的产品非常好,价格也很优惠,我就是口袋里没有钱,怎么办呢?”碰到这种情况,神仙都没有办法。

三对原则就是在寻找客户的过程中,一定要找对人、说对话、做对事。如果这三点没有具备的话,结果还是“杨白劳”,白白劳动了。

先列举一个非常有趣的案例1111.jpg吧!这是十年前的事情了。

那时候,有一个朋友,在推销一种很特殊的产品。某天早上九点钟,他敲开了深圳华强北赛格大厦某个老板办公室的大门。

老板问:你有什么事?

朋友说:老板,你要不要骨灰盒?我是龙岗永久墓园的业务员。

老板一听,火了。骂了起来,“你TMD,我跟你有仇啊,我今天还没开门做生意,你能不能说几句好听的话?”

朋友继续说:老板,先别生气,其实,对于我们某个人来说,目前的一切,包括什么房啊,车啊,都是临时的,只有这个盒子才是永久的,这是每个人都无法回避,都必须提前考虑的终身大事……

老板更火了,打断了他的话,说:“我告诉你,在深圳,黑帮红帮我都有人,我打死你,就象踩一只蚂蚁那么容易,你还不走,你TMD,就先享用你的产品了。”

很明显,朋友违背了三对原则,他没有把产品卖出去,以致他后来改行从事质检工作了。

这也说明了推销是挺不容易的,不是人干的,是人才干的。尽管你有非凡的勇气,什么“被客户用扫帚从大门里清扫出来,还有勇气从窗子里跳进去”,如果没有找对人、说对话、怎么做还是浪费感情和时间的。

3、销售促进

你去卖某一大件商品,如果店家对你说,他们是不讲价的,一口价,你觉得爽不?尽管你心里非常清楚,羊毛永远出在羊身上,所谓的打特价都是骗人的把戏而已。

所以,先标出一个价格后,再在这个价格的基础上,弄些所谓优惠的遮眼法,统统称为销售促进。当然,教科书上的定义不是这样写的。

那促销手段有那些呢?现罗列如下:

1)折价

这是一种最直接的销售促进方式,平淡无奇,但是,它会被商家经常使用。

还记得,深圳某家具店开张前几天,他们在深圳晚报上连续几天刊登广告。说的是,椅子仅要8元,办公桌才卖80块,于是,我有一位老乡,坐着第一班公交车赶到那里,等到人家开门后,就冲进去,“指名道姓”要某某桌子和椅子。

结果,导购员说:你要的那种商品已经卖完了。

朋友非常惊讶,问:什么?卖完了,我是第一个进店的客人呀!

导购员微笑着说:实在不好意思!已经被我们内部的员工买完了。其实,那些商品质量也不怎么好。你不妨过来这边看一下,这些桌子和椅子,质量非常好,价格也不贵……

朋友只好又坐着第二班车回来了。

其实,这种例子在现实生活中,我们会碰到很多。国美新店开张搞促销活动的时候,不是也让老太婆凌晨三点钟排队去购买特价的电视,结果,长长的队伍,只是卖了两台电视机。

这些案例说明了商家为了促销自己的产品,不惜使用了一些“高明”的促销手段,这也印证了生意场上那句话:不怕你不买,就怕你不来;只有买错的,没有卖错的。

2)优惠券

这也是常用的一种销售促进方式,是餐饮行业通用的促销手段。相信大家都接到麦当劳和肯德基的优惠券。

但是,在这里,我想说的是深圳服装品牌华伦天奴的优惠券。这个优惠券有点特殊,上面还有一个刮奖处,你刮开后,就看到有没有中奖。优惠券旁边还有被中奖的要求和一系列奖项。中奖的要求是,必须购买满800元以上的西装才有兑奖的权利。奖项分别为:一等奖是全套某品牌音响和超级DVD碟机,二等奖是全套某品牌音响,就算是最差的五等奖也非常可观,现金为380元。

其实,这种优惠券被刮开后,全部是一等奖,店家早就印刷好了。所谓的五等奖为现金380元的奖项是永远不会被刮到的,商家这么做的目的是为了刺激消费者疯狂购买。

3)集点

这种促销手段是针对季节性很强的产品的。比如,饮料行业就经常使用这种方法。当年,厂家健力宝曾经使用过,当拉开拉环后,出现“健”字会奖什么,如果同时拥有“健”字、“力”字、“宝”字,那你就中头奖了。

说到集点,我想起来一个朋友的亲身经历。他非常喜欢抽健牌香烟,有一回,碰到了健牌香烟在搞促销活动,厂家的要求是:如果你累积到了二百个香烟空盒子,就可以去领取一张免费的外国旅游门票。

好不容易,这位朋友积累到了193个盒子,于是,他决定一次性买了7包健牌香烟,全部拆开,倒出了香烟,将空盒集中在一起。接着,他掀起了床板,因为他每抽完一包香烟后,空盒子都是往床底里面仍的。

当掀起床板后,他惊呆了,一个烟盒都没有了。

这时,他的女朋友过来了,说:你是不是要找香烟盒子?昨天我把它们当垃圾全部扔掉了,这个东西藏在床底,引来了不少蟑螂,烦死人了。

所以说,集点是一种很好的促销方法,顾客由于很多原因,不一定能兑到奖项的。

4、退费

这种销售促进方式比打特价还好用,如果你给顾客打特价,尽管已经是打五折了,顾客好象还没有什么成就感。但是,如果这么做:你说,凡是买满一百就退五十元现金。那顾客就觉得赚大了。

还记得,深圳东门茂业开张那天,POP广告上写着“卖100送50”,结果,茂业那天卖疯了,警察都来维持秩序了,我有一位女同事,进去后,鞋子被人家踩掉在里面,打着赤脚跑了回来,因为顾客实在太多了。

现在,茂业还在搞类似的促销活动,什么“买200送220的现金券”等等,但是,场面已经风光不再,也许他们当年是第一家这么搞促销活动吧。

5、付费

这也是店家屡试不爽的销售促进方法。比如,你已经购买一些商品了,再付出某个指定产品的部分费用,就可以将某个指定产品买走。

在深圳,有一家卖红酒的代理商,老板是湖北人,15岁来深圳,已经赚到了很多钱,他用的就是这种方法。

是这么操作的。比如,关外锦绣江南小区旁边的 “人人乐”购物中心开张了,在开张的头几天,这家红酒代理商的员工就在购物中心的大门口叫卖,高声大喊:“凭电脑小票再加10元钱,就可购买一支价值35元的红酒。

很多阿姨、大叔认为,这瓶红酒的真实价格就是35元,于是纷纷过来抢购了。

其实,这瓶红酒的成本就是5元钱,凭电脑小票不过是一个借词而已。

6)竞赛。竞赛这种模式必须是举行大型的活动才能达到效果。蒙牛赞助超女比赛就是一个最有说服力的案例,在此不想赘述。

7)赠送样品或免费。

8)抽奖。

9)DM杂志。

10)VIP卡。

由于篇幅的问题,就不再一一赘述了。

4、公共宣传

企业开展公共宣传活动,常见的形式有:新闻发布会、赞助活动、展览会、消费者座谈会、产品研讨会等。

在中国企业中,公共宣传做得最精彩的应该算加多宝集团公司了,尽管加多宝集团公司的广告词也写得很不错,“怕上火就喝王老吉”。但相比起来,公关关系做得更绝。

2008年5月12日四川汶川地震后,加多宝公司就捐款高达1亿人民币。说起来,这个捐款还是有学问的,要么捐得最快,要么捐得最多。在长长的捐款名单中,还有很多企业是七八千万人民币的,而我们都记不住了。所以,加多宝尽管多捐了几千万,效果就非常显著了,再加上后来又出来了一个“让王老吉从中国的货架上消失!封杀它!”的事件,网友热情高涨,曾有人跟帖:从今天开始,用王老吉煮饭。也有人留言:要捐就捐一个亿,要喝就喝王老吉。于是,王老吉这个牌子成了2008年里的一匹黑马,根据权威人士预测,2009年里,王老吉的销售额绝对超过120亿人民币,将两乐远远扔在后面。

如果喜欢此篇文章,希望您能点个赞。点赞是对作者最佳的赞赏!至于金钱赞赏就没必要了!


联系人:王经理
联系QQ:381492228
手机号码:13594000560(微信同号)
联系邮箱:cqsaiweikj@163.com

联系我们:
13594000560
核心服务:  新媒体运营  网络推广  VR全景制作  360/720全景拍摄
会员登录
登录
其他帐号登录:
留言
回到顶部