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营销架构:让利润倍增的三大杠杆

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发表时间:2018-08-07 23:45作者:佚名来源:网络

利润是所有商家追求的结果,但不是所有商家都能拿到令他们满意的利润。在一个完整的营销地图中,每个环节都有“利”可图,所以每个环节都应该有杠杆。

然而,让利润滚动起来、不断激增,并长久“花开不谢”,你需找到撬动利润的最佳杠杆,然后不断放大杠杆的效力,利润也就随之增长。而让利润倍增有三大杠杆:优化、倍增和续值。

优化、倍增、续值三大杠杆和成交率、客户终身价值、抓潜数量三个支点的不同组合就形成了让企业利润倍增的“九宫格”。
营销架构:让利润倍增的三大杠杆


优化

什么是优化?就是让同样的投入、同样的付出、同样的劳动量,优化后创造的利润超出原来的盈利标准。

对于营销系统的优化会给企业带来什么?

第一,增加利润量。

比如,你的产品网站已经有稳定的浏览量,但修改了某些板块的标题之后,打进来的咨询电话很快就增加到原来的2~3倍,这是对抓潜环节优化。 如果你的客户买了1000元的产品后,你想继续卖给他2万元的产品,成交率可能达不到1%;而当你降低预期成交额,只卖给他2000元的产品,你的成交率可能会提高到20%、30%,甚至更高,这是对成交环节的优化。

如果你有一批曾经购买过产品的客户名单,本来你计划一个月之后去追销,成功率是30%,但现在你换时间,半个月内去追销,成功率可能变成50%,这也是“优化”。 整个流程下来,你会发现无论哪个环节的优化都能提高你的成交率,增收利润。

第二,扩大影响力。

人们通常更喜欢自己能参与、能发表评论或掌握一定主动权的事情,如果你满足他们这些“需要”,那么你的影响力就在无形之中建立起来。

要达到这样的效果有很多渠道,比如优化产品网络渠道。你的网站不仅要让客户注意到你的产品,还要让他们初步“体验”到产品的美妙之处:简练的标题,丰富的视频让他们对产品有更多的感受。当然,在这里你可以借用“名人效应”——请名人做个广告。

建立客户论坛也是个不错的选择,客户们在这个论坛中能够畅所欲言,也能进行产品功能、使用方法上的交流,以便友好地传达产品的信息来扩大产品的影响力。
营销架构:让利润倍增的三大杠杆

倍增】

唐骏说“我的成功可以复制”,于是很多人开始复制他的勤奋和努力,结果有人很成功,有人很苦恼。为什么?因为每个人的成长背景、天性禀赋、个人资源是完全不同的,唐骏的成功并没有经过测试,也没有被证明是“万能”的,怎么能适用于所有人呢?

对产品来说就完全不同了,如果一个产品在若干个有代表性的市场营销都比较成功,那么这个产品的营销模式就可以在市场间进行复制。这样,在复制成交量的同时,也实现了利润的倍增。

如果一款高档时装在北京、上海、广州等这样的城市热销,当把这批时装推向内地的大中城市服装市场时,它热销的几率也是非常高的。连锁店也是成功复制营销的一种形式,肯德基、必胜客、星巴克、海底捞都是通过把整套的经营模式复制,实现利润倍增。

倍增利润,不仅仅是把营销模式在地域、空间上进行复制和转移,改变营销的方式也能实现利润倍增,比如你原来的营销方式是电话咨询,你可以通过提高网络互动量来增加咨询量,一般能主动打电话或主动进行网络咨询的顾客成交的可能性也更大。

最轻松高效的倍增是让你的客户从不同的感觉渠道——眼、耳、鼻、舌、身、意形成对产品的认知,在心里留下对产品的固定印象,当你的产品在色、声、香、味、触上能给客户完美的感受,产品就会迅速吸引消费者,激起他们强烈的购买冲动,从而让利润迅速倍增。
营销架构:让利润倍增的三大杠杆

【续值】

续值就像窖藏白酒,历久弥香,无论什么时候,这些酒都可以随时换钱,它是一项资产。营销地图的每个环节中,都存在这样的资产,也许你只用了一次,或只用了一段时间,但这项资产一直存在,它的价值也在。

如果把这些资产放在更大的平台,更广的市场上,不仅能增加你的利润,也能给别人带来收益。

比如,你开店之初写的一封销售信,用过一次之后就被封存在抽屉里三年,但是你不经意的发现,这封销售信正好可以用来为目前的产品做促销活动。所以,即使过了三年,这封信照样能为你增加收入。因此,不要期待你的潜在客户每天都会把你的销售信放在心上,同时也没必要为客户没有回复你而失望烦恼——说不定哪天他就急切地需要你的产品了。

在这里非常重要的一点是,不要把营销看作是一个只进不出的内流湖,而是要把它看成一个探照灯,这个灯照的不总是同一批人,而是一支不断前行的队伍。虽然你的探照灯瞄准的永远只有一个焦点,但队伍中的人不断在前进,因此在不同阶段都会有“新鲜血液”出现。这些新鲜的血液,就是产品的续值。 在寻求产品续值的过程中,你需要对不同类型的资产进行反复组合、反复利用,争取让每次组合、利用都产生直接的现金流,这样的利润也最直接。
营销架构:让利润倍增的三大杠杆

在实际的操作中,最优利润升级路线是:优化-倍增-续值。没有“优化”,你的“倍增”是没有用的,因为你所复制的都不是最优化的东西。比如你在深圳的成交率只有10%,那你移植到广州也是一种“浪费”。

当你把成交率优化好之后,你再搬到别处去,成功才会被放大。同样当你有了“倍增”之后,你再“续值”,就会产生一个更大的杠杆叠加作用。

所以,如果说“三大利润支点”解决了你的企业“从哪里下手,从哪里切入”的问题,那么“三大利润杠杆”则让你明确了“做什么,怎么做”的问题。


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