营销架构：让利润倍增的三大杠杆

利润是所有商家追求的结果，但不是所有商家都能拿到令他们满意的利润。在一个完整的营销地图中，每个环节都有“利”可图，所以每个环节都应该有杠杆。

然而，让利润滚动起来、不断激增，并长久“花开不谢”，你需找到撬动利润的**杠杆，然后不断放大杠杆的效力，利润也就随之增长。而让利润倍增有三大杠杆：优化、倍增和续值。

优化、倍增、续值三大杠杆和成交率、客户终身价值、抓潜数量三个支点的不同组合就形成了让企业利润倍增的“九宫格”。

【优化 】

什么是优化？就是让同样的投入、同样的付出、同样的劳动量，优化后创造的利润超出原来的盈利标准。

对于营销系统的优化会给企业带来什么？

**，增加利润量。

比如，你的产品网站已经有稳定的浏览量，但修改了某些板块的标题之后，打进来的咨询电话很快就增加到原来的2～3倍，这是对抓潜环节优化。 如果你的客户买了1000元的产品后，你想继续卖给他2万元的产品，成交率可能达不到1%；而当你降低预期成交额，只卖给他2000元的产品，你的成交率可能会提高到20%、30%，甚至更高，这是对成交环节的优化。

如果你有一批曾经购买过产品的客户名单，本来你计划一个月之后去追销，成功率是30%，但现在你换时间，半个月内去追销，成功率可能变成50%，这也是“优化”。 整个流程下来，你会发现无论哪个环节的优化都能提高你的成交率，增收利润。

第二，扩大影响力。

人们通常更喜欢自己能参与、能发表评论或掌握一定主动权的事情，如果你满足他们这些“需要”，那么你的影响力就在无形之中建立起来。

要达到这样的效果有很多渠道，比如优化产品网络渠道。你的网站不仅要让客户注意到你的产品，还要让他们初步“体验”到产品的美妙之处：简练的标题，丰富的视频让他们对产品有更多的感受。当然，在这里你可以借用“名人效应”——请名人做个广告。

建立客户论坛也是个不错的选择，客户们在这个论坛中能够畅所欲言，也能进行产品功能、使用方法上的交流，以便友好地传达产品的信息来扩大产品的影响力。

【倍增】

唐骏说“我的成功可以复制”，于是很多人开始复制他的勤奋和努力，结果有人很成功，有人很苦恼。为什么？因为每个人的成长背景、天性禀赋、个人资源是完全不同的，唐骏的成功并没有经过测试，也没有被证明是“万能”的，怎么能适用于所有人呢？

对产品来说就完全不同了，如果一个产品在若干个有代表性的市场营销都比较成功，那么这个产品的营销模式就可以在市场间进行复制。这样，在复制成交量的同时，也实现了利润的倍增。

如果一款高档时装在北京、上海、广州等这样的城市热销，当把这批时装推向内地的大中城市服装市场时，它热销的几率也是非常高的。连锁店也是成功复制营销的一种形式，肯德基、必胜客、星巴克、海底捞都是通过把整套的经营模式复制，实现利润倍增。

倍增利润，不仅仅是把营销模式在地域、空间上进行复制和转移，改变营销的方式也能实现利润倍增，比如你原来的营销方式是电话咨询，你可以通过提高网络互动量来增加咨询量，一般能主动打电话或主动进行网络咨询的顾客成交的可能性也更大。

最轻松高效的倍增是让你的客户从不同的感觉渠道——眼、耳、鼻、舌、身、意形成对产品的认知，在心里留下对产品的固定印象，当你的产品在色、声、香、味、触上能给客户完美的感受，产品就会迅速吸引消费者，激起他们强烈的购买冲动，从而让利润迅速倍增。

【续值】

续值就像窖藏白酒，历久弥香，无论什么时候，这些酒都可以随时换钱，它是一项资产。营销地图的每个环节中，都存在这样的资产，也许你只用了一次，或只用了一段时间，但这项资产一直存在，它的价值也在。

如果把这些资产放在更大的平台，更广的市场上，不仅能增加你的利润，也能给别人带来收益。

比如，你开店之初写的一封销售信，用过一次之后就被封存在抽屉里三年，但是你不经意的发现，这封销售信正好可以用来为目前的产品做促销活动。所以，即使过了三年，这封信照样能为你增加收入。因此，不要期待你的潜在客户每天都会把你的销售信放在心上，同时也没必要为客户没有回复你而失望烦恼——说不定哪天他就急切地需要你的产品了。

在这里非常重要的一点是，不要把营销看作是一个只进不出的内流湖，而是要把它看成一个探照灯，这个灯照的不总是同一批人，而是一支不断前行的队伍。虽然你的探照灯瞄准的永远只有一个焦点，但队伍中的人不断在前进，因此在不同阶段都会有“新鲜血液”出现。这些新鲜的血液，就是产品的续值。 在寻求产品续值的过程中，你需要对不同类型的资产进行反复组合、反复利用，争取让每次组合、利用都产生直接的现金流，这样的利润也最直接。

在实际的操作中，**利润升级路线是：优化-倍增-续值。没有“优化”，你的“倍增”是没有用的，因为你所复制的都不是**化的东西。比如你在深圳的成交率只有10%，那你移植到广州也是一种“浪费”。

当你把成交率优化好之后，你再搬到别处去，成功才会被放大。同样当你有了“倍增”之后，你再“续值”，就会产生一个更大的杠杆叠加作用。

所以，如果说“三大利润支点”解决了你的企业“从哪里下手，从哪里切入”的问题，那么“三大利润杠杆”则让你明确了“做什么，怎么做”的问题。