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重庆网络推广课堂|超级用户就是超级流量池

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发表时间:2018-08-26 01:47作者:小发先生来源:原创

今天,想跟大家讨论的话题是:如何解决流量和增长问题。这是大多营销人的痛点。

我们很清楚:增长问题不可能一直花钱买流量,或无限增加销售人员来解决,这是巨大的无底洞。

在研究那些超级用户案例时,我突然发现,原来:


1)超级用户就是最好的用户枯竭的流量池

2)超级用户就是最好的销售


难怪这些企业在运营团队的投入超过推广团队,并且运营人员数量也更多。通常用户肯定比企业员工多了,如果企业能够打造超级用户,自然就建立了超级销售队伍,增长问题自然好解决。

你可能会不解,那就来听我跟你分析吧。文章有点长,需要5分钟。


01—

超级用户就是超级销售

我给它销售了2400块钱


前几日的周末,高中同学带着武汉朋友一行5人来杭州旅游,提前给我打电话,说准备去西湖和西溪湿地逛一逛,问住哪里比较方便。


我问他,你们是想住五星级还是中档舒适型的。他说,大家都是自己花钱来旅游的,不是公家报销,舒适就行。


我说,那就住B酒店吧,刚好我是金卡会员,还能有折扣和免费早餐。最后他们听取了我的建议,选择了B酒店。


我计算了一下,他们开了3个房间,住了2晚,这次行程下来相当于我为B酒店带来了6晚/间的生意,按照400元/晚/间价格,我的贡献值是2400元。


你可想个问题,为何要第一时间推荐B酒店呢?


事后我反思自己的心理路径,关键就在于我是金卡会员。

需要说明下,B酒店的金卡会员是要花钱购买的,不低于149元/张。而且成为金卡会员后,将享有8.8折住房优惠,双倍积分,免费早餐,延时退房等等特权服务,而普通用户则没有。


不去管它当初怎么卖给我金卡?深入思索,金卡会员身份导致我推荐,那“付费”买金卡这个动作到底反映了我怎样的心理动机呢,总结下来有3点


首先,我之前消费后对它的产品和服务是认可的(持续消费后良好的印象);
第二,我具备消费该产品和服务的能力(有购买力);
第三,购买金卡会员明显表达了我持续消费的意愿。


所以一旦我成为金卡会员身份后,就被这个身份锁定,我开始处处强化这种身份,以及优越感,无形之中住酒店选B就占据了我的心智。


购买金卡让我从普通付费用户升级为超级用户,而超级用户就是那帮高复购,有消费力,品牌忠诚度强的用户,它们愿意花钱购买特权,享受不一样的服务。


金卡只是识别超级用户的手段而已。而我,沦为了B酒店的『销售』


02—

超级用户的潜在价值

超级用户裂变超级用户


从上面的例子,我们已经看到超级用户的价值,但这远远不够。继续以B酒店为例,它们还想从超级用户身上获得更大的价值,就是用超级用户裂变超级用户。


假设超级用户带来一个普通新用户,产生的价值是100,那它带来一个新的超级用户,其价值可就10倍于普通用户,就是1000,甚至10000。事实上B酒店就这么干。


它们发起了一项针对超级用户的福利活动,每年金卡超级用户都会获赠一张“免费金卡”名额,你可以将它赠与好友,好久就能免费升级为金卡会员。


好,那请问:你得到这个免费名额后会浪费吗?答案肯定是不会


那你会把它送给谁呢?

答案几乎是确定的,关系好的有需求的朋友(可以替换为亲戚,同事,重要客户等)。


总之收到金卡邀请的人,一定是关系好有需求的人。那这个人成为B酒店金卡会员的概率大吗?毫无疑问,我不敢说100%,但起码也有70%吧,单看这个拉新转化率比普通拉新要高的多。


讲到这里,我们再看看文章开头的观点,相信能够理解了。


  • 超级用户就是最好的用户枯竭的流量池

  • 超级用户就是最好的销售


我们不能奢望每个超级用户都能成为超级销售,但至少可以确定:

普通用户一旦成为超级用户,就进入了自动高频复购模式,因为它的心智被你抢占了。


据2017年一份报告显示,加入付费会员的超级用户,有71%的人愿意续费超级会员资格;有72%的人表示愿意向身边人推荐加入超级会员。

360截图20180826014939198.jpg

这种比例已经非常高了,假如你有10万超级会员,就相当于有7.2万名超级销售员,你有100万呢?那就是72万超级销售。哪个企业能够养得起72万销售员呢。


这样一看,超级用户势必将成为企业拉新增长的新动力。


在互联网下半场,流量红利终结,获客死贵死难;而消费需求又升级,愿花钱敢花钱的人越来越多。


我们总是讲产品创新,逼着产品创新来拉动增长,但产品很容易同质化,于是陷入低价竞争。为什么不能换一种思维,在用户体验服务层面创新?为不同的用户,创造不同的用户价值,然后收不同的费用。


这就像金卡会员享受特殊权利,但必须花额外钱购买这些用户服务。强化他们优越感同时,也在满足他们更深次需求,这也是等价交换。


今天我讲的是住酒店的场景。我相信类似的例子也会发生在你身边,只是换成了吃饭,美容美发,商场购物,足浴KTV等其它消费场景。


试想一下,如果你能拥有一帮超级用户,那可是超强的销售队伍啊!!



03—

再小的企业也有超级用户

识别和培养超级用户是关键


再小的企业也有自己的超级用户,超级用户并不仅仅是自我消费,他还能帮助企业裂变客户,甚至成为企业合伙用户。


但对企业而言,当下最重要的是如何识别超级用户?又该如何培养超级用户。


·END·

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