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超级用户为何能够流行,并将释放价值

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发表时间:2018-08-27 02:37作者:小发先生来源:原创

我在思考超级用户时,也曾有担心,它会不会是一阵风,一个炒作的概念,它能坚持多久?
同时,我也清楚像罗胖,吴声这样商业大咖,学识渊博,怎么会草率提出一个概念呢?他们即便没有细节深入思考,也一定是从宏观方面有洞察和预见。
这篇文章告诉你,超级用户为何能够流行,并将释放价值。

在回顾一下,我对超级用户的定义:

360截图20180827024057186.jpg


在某一段时间内愿意持续消费企业产品和服务的老用户。

它强调两个关键点,第一,必须是老(付费)用户;第二,有持续消费意愿。
简单理解,就是挖掘老客户的复购价值,让花过钱的人愿意花更多钱。

后来我发现身边的案例,大多这样,如

2.4万VIP用户都是年复购7次以上的
在2%粉丝贡献80%销售一文中,同样复购达10次
京东Plus会员年消费是非会员9倍,这9倍也代表复购频率
亚马逊prime会员比非会员多消费600美元,这也会反映到复购次数

总之,这些购买会员卡或充值的超级会员,贡献了远比普通会员多的价值,他们有超高的复购率,他们就是最忠诚的老会员。

于是我想到了2个基本的商业法则(概念),二八法则和顾客终身价值(CLV)

二八法则讲,企业20%的客户贡献了80%的利润。那这20%客户不正是超级用户吗。以上例证即是。


如果企业能筛选出这20%客户,是不是应该用80%的精力去服务他们呢,这样能更高效获得回报增长。

而事实上,企业是将自己资源平均分配给了80%普通客户+20%重要客户,这是极大浪费和极低效率。

超级用户思维,就是提醒大家回归到用户价值,谁创造多,谁就享受服务多。这才是商业应该坚持的。

超级用户主张服务好已有用户,创造复购。更是符合“顾客终身价值”这一理念。2018年互联网女皇报告也明确指出,如今全球品牌主在广告投放时,将“顾客终身价值”列为最重要的指标。

360截图20180827024134283.jpg



顾客终身价值,是指每个顾客在未来可能为企业带来的收益总和。它不仅关注当下一次成交,更关注顾客持续价值。

这个价值可分为历史价值(已经消费),当前价值(顾客按现有模式持续消费的价值)和潜在价值(消费其它关联产品或推荐他人消费产生价值)。

在流量红利期,企业都忙着抢新用户,或者能便宜获得流量,就不太重视老客复购。如今流量稀缺,获取成本高涨,竞争更激烈,企业被迫重视老客户价值,从老客户身上创造增长。

今天,消费者越来越聪明,认知越来越高,企业还想依靠过去粗放式,砸广告方式获得增长很难。只有俯下身做好精细化运营,深耕细作,才能持续获得增长。

超级用户思维,它正是在遵循二八法则和顾客终身价值两个简单的商业逻辑,它代表着企业真正回归用户价值的思考。

END·

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