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如何将4C营销理论运用到做产品、做运营的过程中?

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发表时间:2018-08-29 14:15作者:小发先生来源:原创

“虽然4Ps横扫近半个世纪,但到90年代,随着消费者个性化日益突出,加之媒体分化,信息过载,传统4P's渐被4C's所挑战。”

1990年,美国学者罗伯特·劳特朋教授在《4P退休4C登场》一书中提出以消费者需求为导向的4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)营销理论。“退休”之前的4P营销理论以市场需求为中心,出发点是企业中心,企业需要生产什么产品、以什么样的利润期望值制定价格、以怎样的渠道路径出售、以什么样的卖点促销来占领市场。

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4C理论重新定义了市场营销的关键是——瞄准消费者的需求。互联网时代,市场营销更应以顾客为中心作为发展主线。

顾客需求:从考虑用户的需求,到如何实现顾客需求。沃尔玛以“顾客永远是对的”作为企业价值观。1999年微软公司在其首席执行官巴尔默德带领下,实现从围绕技术为中心到关注用户需求的营销策略转型。

顾客成本:考虑用户的心理价格,制定价格方案,例如购买价格和理想价格。从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本。行业共识“价格为王”、“成本为师”。

顾客便利:考虑用户的购买便利性。麦当劳、肯德基随处可见,酒店接送服务,房地产的售楼专车,餐饮店外卖送餐上门等等都是在通路设计上实现产品到达的便利性,缩短顾客与产品的距离,提升用户对产品的好感。

顾客沟通:实现与用户的双向交流,强调顾客的参与和互动。小米、阿里巴巴、百度等巨头公司重视与用户的沟通,比如举办粉丝活动、创造粉丝福利等方式让粉丝受惠。

【总结4C营销理论如下】

顾客需求:考虑并实现用户的实际需求

顾客成本:考虑并实现用户的心理价格

顾客便利:考虑并实现用户的购买便利

顾客沟通:考虑并实现用户的双向沟通

【实际运用】

比如你做运营的,应该基于用户画像数据,比如年龄、性别、学历、地域等,挖掘用户需求,量身定做运营方式和运营内容。

比如你做产品的,同样借助互联网智能数据计算工具,做产品迭代前的产品情况反馈,做市场调查、竞品分析等,根据用户需求提炼产品卖点,帮助用户创造需求。


·END·

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