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淘宝直播间营销升级!教你打造粉丝运营之营销闭环套路!

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发表时间:2018-09-02 00:32作者:小发先生来源:原创

自古总是套路得人心,最近很多商家朋友问小发先生,淘宝直播间怎么玩粉丝运营的营销套路?如果你不了解如何打造淘宝直播间的粉丝运营营销套路,就千万不要错过今天小发先生为大家整理的粉丝运营技巧哦!

一、营销升级:打造粉丝运营营销闭环

淘宝直播间千千万万,为何粉丝会选择走进你的直播间停留观看?如果你想提高粉丝运营水平,首先一定要明白如何打造粉丝运营的营销闭环,实现营销升级!

所谓营销闭环,通俗地理解就是给粉丝“种草→长草→拔草”的一个路径循环回路。

其中,“种草”环节对应的是“粉丝洞察”阶段。通俗地理解就是“打地基”,是基于品牌粉丝营销链路,利用粉丝画像、粉丝价值等数据赋能方式,夯实品牌粉丝运营的基础。

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“长草”环节对应的是“内容生产”阶段,做法包括商家和达人合作CPC化(按点击收费)、实现合作方式多元化,通过内容场景行业提高卖家渗透率,并实现内容营销效果的可视化。

最后,“拔草”环节对应的则是“渠道推广”阶段,一般的做法是利用品牌效应引导粉丝购买。例如有美妆主播介绍面试妆容、相亲妆容、约会妆容等推荐的一系列产品,使消费者对产品形成关注,并设法霸占内容渠道粉丝首屏的注意力,提升粉丝对产品的认可度,进而实现淘内粉丝价值的变现和转化。

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如何实现“粉丝所见即所需”?在这里,你可以借用“钻展Banner+单品+直通车”工具。也就是通过内容渠道种草,利用直钻渠道拔草,从而解决品牌粉丝高效变现的问题。

那么,这三个环节到底遵从了怎样的循环逻辑呢?

简单地说,也就是从“粉丝洞察”进阶到“内容生产”环节时,体现的是你的营销导向。通俗地理解就是,根据运营后台数据的赋能分析,有所侧重点地对粉丝灌输你的营销理念,利用图文短视频和直播营销场景化,实现对粉丝的安利种草。

那么,如何实践粉丝洞察呢?

方法就是利用后台工具对粉丝的画像和粉丝价值进行分析定位,利用场景的互动演绎法观察粉丝的消费诉求,利用产品的转化数据观察粉丝的选品偏好。做好场景营销,不露痕迹的“卖安利”,把商品加入到每一个生活的场景中,结合场景营销提出消费的痛点以及需求点。一个优秀的主播介绍产品时,会根据自己的人生经验、生活经验、工作经验或者特长讲诉该产品到底为何值得购买。

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从“内容生产”过渡到“渠道推广”阶段时,表现的就是粉丝所见即为粉丝所需,详讲产品,并通过行业、产业、品牌、原料、过程、后勤等等其他视角增加产品本身的附加值。通俗地讲就是:粉丝需要什么,你就安利什么;你所安利的,就是粉丝需要的,激发粉丝的消费潜能!二者互为影响,商品有自己的属性,而网红也是有自己的属性的,商品属性对应同属性主播,吸引喜好这类商品和网红属性的粉丝来消费购买。

从“渠道推广”再次循环到“粉丝洞察”环节时,体现的则是粉丝的价值转化,也就是“割草”变现的过程。三个环节层层相扣,最终形成一个良性完整的直播间营销链路。

二、粉丝运营营销闭环的产品矩阵

粉丝运营的营销闭环主要由两大模块的产品矩阵构成,为便于大家进行直观地理解,运用文字简单地梳理为两种路径传导机制(矩阵),两大传导机制所涉及的每一环节都遵循了递进式的逻辑导向关系。

矩阵一的路径传导机制:洞察(粉丝需求)→创意(内容生产)→吸引(圈粉种草)→成长(互动长草)→购买(粉丝拔草)→回访(维系活跃)

如何理解矩阵一的传导机制呢?其实很简单,矩阵一告诉我们的是一种营销模式。通俗地讲理解就是:通过洞察粉丝的消费需求,借助具有创意性的内容进行安利种草,吸引粉丝的注意力,在此基础上进一步借助与粉丝的互动方式建立粉丝对品牌的信赖,最后根据粉丝的需求痛点,采取一些激励方式刺激粉丝购买,实现粉丝的变现转化。

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例如你的类目是服装,那么在直播中给大家讲述服装要怎么搭配,选择怎样的配饰和妆容能提升整体效果等,粉丝是非常乐意看的,这个过程中粉丝产生了消费的欲望,此时再加入活动优惠等信息讲解,粉丝就很容易拔草。同时已完成产品交易的,依然也要对粉丝的使用感受进行定期回访回馈,以维系粉丝的活跃度,提升粉丝消费粘性(回购率)。

矩阵二的路径传导机制:粉丝洞察(包括粉丝画像、粉丝价值、场景洞察、货品洞察)→内容选品(CPC结算、算法推荐、达人定向、效果可是)→媒体矩阵(微淘、淘宝直播、淘宝头条、有好货、爱逛街、优酷等站外媒体、钻展+单品+直通车)

如何理解矩阵二的传导机制呢?实际上,矩阵二告诉我们的是一种营销策略(也就是我们常说的套路)。这里涉及了三个环节,即“如何实现粉丝洞察”“如何实现有效的内容选品”以及“借助什么样的工具或媒体进行导流和吸粉”。

怎么实现有效的内容选品呢?方法就是与达人合作时采用CPC结算的方式,激励内容的高质量产出;根据算法推荐的原理筛选热门产品、打造爆款;与特定的、或在某一领域有特长的达人进行合作营销,定向选款;借助测款的方式进行选款,测试效果明显的便可考虑增加库存,提高转化率。

借助什么样的工具或媒体进行导流和吸粉呢?如同矩阵所示,淘内的吸粉渠道窗口有微淘、淘宝直播、淘宝头条、有好货、爱逛街;引流的工具有“钻展+单品+直通车”;淘外的引流渠道有优酷、抖音、快手等站外媒体。

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三、总结

总而言之,所谓粉丝运营的营销套路无非涉及两方面内容:

一是全局性的营销设计,对应的粉丝运营逻辑表现为“种草→长草→拔草”的路径循环回路,简称“打造粉丝的运营营销闭环”;

二是局部性的产品营销套路设计,分别由“产品营销理模式”和“产品营销手段(套路)”两部分产品矩阵构成。

全局性设计决定的是你努力的方向,局部性设计决定的是你具体的落实方案。但你把方向把握好了,再结合具体的落实方案,你就离成功不远了。

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小发先生总结了这么多运营技巧和直播窍门,希望大家平时可以用起来,祝顺利!

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