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重庆网络营销课堂|精准营销的一种简单方法
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发表时间:2018-10-09 21:52作者:小发先生来源:原创

精准营销,是数字营销领域的一项热门技术。

在常规的理解中,精准营销必须依托互联网和大数据等技术才能实现。

今天,给大家提供一个新的视角,以及一种简单可行的方法:不需要完全依赖互联网和大数据技术,也可以实现精准营销。

全文分为以下几部分:

1、精准营销的另类解读;

2、简单方法的实现;

1精准营销的另类解读

援引百度百科的解释,精准营销的定义如下:

精准营销(Precision marketing)就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路,是有态度的网络营销理念中的核心观点之一。

在这里,给大家另一种视角的解释。

什么是精准营销?

精准营销,就是把产品或服务卖给自己的顾客,或者将产品或服务卖给对手的顾客。

对,就这么简单。

营销的本质是品牌(或产品、服务)与顾客的沟通过程,而精准营销讲求的则是将这个过程实现得更为高效和准确。

而准确定义顾客则是重中之重!

我的解释,则是基于顾客定位的视角。

这个解读的思路能帮助企业快速定位顾客,并实现快速试错。对于初创或者中小企业尤为有效。

因为初创或者中小企业的市场环境相对简单。而且,这类企业大多数都是在做“熟人生意”。这类企业主要都是围绕自己身边的熟人、熟悉的场景进行营销或者销售,然后通过口碑积累来将熟客们的熟人或者熟悉的场景成为自己拓新的新大陆。

对于初创企业而言,如果依托这个新解读的逻辑来实现精准营销则更为简单。

为什么?

因为初创企业要不现有的顾客很少,要不就是不清楚自己的顾客到底是谁或者是什么样的……

所以,这里有个更简单的办法,就是:找到一个对手,然后抢他的顾客。

最近有篇微信热文是段永平先生的采访实录,他在里面就提到一个概念:高手都是敢为天下人后的。

这个概念其实和这里提到的找到对手有相通之处:找准对手,然后迅速做到比对手好。

另一方面,这也能有效降低企业前期试错成本。

在某个领域能找到一个相对成熟的对手,至少能说明这个生意还有做头。毕竟,“从0到1”会比“从1到2”要难很多。

咱们也可以看看那些明星创业项目的历史:滴滴的创意来自国外的Uber,美团的创意来自国外的Groupon,抖音来自国外的musical.ly……

2简单方法的实现

如何实现“找到一个对手,然后抢他的顾客”?

首先,了解你的对手。

“知己知彼,方能百战不殆。”

信息调研是实现精准营销的第一步,只有充分了解对手甚至市场更多的信息才可能在未来竞争中拥有更大胜率。从古至今,情报是任何战争胜利的必备要素之一!

这里的信息调研主要包括两方面信息:市场信息和分析结果,具体见下图。

其中,市场信息是指从市场收集的第一手信息,不添加任何主观判断或分析。分析结果则是指将对手的信息与自己及市场其他玩家的情况进行汇总分析后得出的结论。

进行信息调研后,接下来就是根据竞争策略进行市场执行。

竞争策略有几个关键因素:竞争场景、对手的战略假设和竞争方法。

其中,竞争场景主要可以划分为存量和增量。存量场景就是指面向对手的老顾客进行竞争,增量场景则是面向对手的新顾客进行竞争。

对手的战略假设,是很多朋友容易忽略的,而这却在很大程度上决定了竞争的成败。

我们必须针对竞争对手在不同的场景中的市场策略提出假设,并通过分析和持续试错去验证,这样才能保证后续竞争方法的有效。

竞争方法主要有两种:差异化竞争和替代竞争。

其中,差异化竞争是指寻找到与对手的差异点,并通过差异点来抢夺对手的顾客的资金预算或时间等。

替代竞争则是更为直接的竞争方法,是按照对手的产品特点进行实现,但要求比对手做得更优质或者更便宜。

最后,还需要提醒一点,就是如何选择对手。

在很多时候,我们可能无法明确选好一个对手。这时候是可以选择多个潜在对手进行逐步或同步竞争,然后通过竞争发现谁才是自己真正的对手。


结 语

文中只给出新方法的大致框架,在具体实施中还有很多细节需要大家去深化和创新。


·END·

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