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互联网营销之B端运营思路

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发表时间:2018-10-22 11:07作者:赛为李阳来源:原创

没有做过B端运营的互联网人是有缺憾的,他们在用一种近乎超神的心态推广平台,增加销售转化,扩大品牌效应。与线上各种运营工作对比,必须具备市场和销售思维才能搞的定,没有几个人运营人敢做toB的活儿了。

刺激!是赛为李阳曾经做B端运营时期最大的感受,在对公司服务懵懵懂懂的阶段,要为了获取种子用户不惜扫街,那时候什么逼格,什么脸面都顾不上了,不懂行业的代价就是盲目的使用低效手段获取用户,以为那就是最简单直接的方法,积累了错误的经验。

互联网营销之B端运营思路


下面给你们聊聊我试错多次的心得:

懂业务

B端服务公司面对的目标用户多以公司创始人或高管等关键决策人,获取他们信任和愿意了解我的产品和服务,我需要跟他们有共同语言。比如当我的用户是创业项目,我要跟对方创始人在行业运作方面有一致的了解,他才有兴趣听我介绍我的产品和服务。

无论你处在哪个行业的B端服务,对行业的了解是帮助自己快速获得目标用户兴趣的基础。

知痛点

不论B端还是C端运营,本质上都是通过产品和服务解决目标用户痛点,比如招聘网站的诞生就是要解决公司招人效率。你的公司本质上解决对用户的什么痛点?操作运营手段之前,这个答案要清晰,你也要认可。

玩营销

线上+线下的结合是近年最常用的获客手段,线上我们通过PC+APP的形态创造功能型H5活动,帮助目标用户通过活动快速注册登录/发布重要信息/体验部分内测功能/优惠价格/其他特权,优先体验+价格优势是很管用的刺激手段。除此,根据业务特点策划公司排行榜,帮助公司在业务上获得更高曝光和资源也是很不错的方法。

如果,你有新的功能,你可以通过开展发布会,小型私密交流会,请行业比较有公信力的嘉宾,让参加线上活动的用户优先获得线下活动名额,用线下的资源优势刺激线上活动报名,上下联动一起搞,效果会翻倍。

B端运营还有一个常用的方式就是EDM营销,公司注册一般都会留下邮箱,公司创始人或决策人也都有看邮件的习惯,给他们制作优质的邮件内容,推送给他们是个低成本获得好感和转化的方法。

注意:B端运营不太适合C端运营适用的传播机制获得新增,至于为什么,我相信你能想明白。

会公关

不论做线上还是线下活动,媒体的报道是B端运营必不可少的造势手段,增加品牌曝光可以帮助公司业务增强公信力,同时也证明了你公司对行业的活力。那么,公关手段中除了PR,你还必须使用SEO、SEM、百度词条以及开始各大媒体平台企业账号,增加搜索引擎优化,以获得更多自然流量。

制造事件变成热点也要当仁不让,任何一个活动有了成绩,至少可以做成海报发布在社交媒体上证明公司产品和服务的优势。甚至我们还可以参加一些行业里有影响力的路演、比赛,拿到名次和品牌背书。

公关要多认识行业专家、名人,人脉是B端运营十分关键的资源。如果你没有,多参加各路活动认识人吧。

一些论坛、展会实际上也是公关手段的一种,他与上面提到的线下活动分开策划,这类活动比较常规,一个季度1-2次即可。特别强调展会因为有展位,可以通过免费付费区别邀请优质客服参加,拉近与优质客户关系,有机会邀请新客户给你认识。

有干货

B端运营比较强调行业专业性,不论你是提供平台帮助企业高效对接需求端资源,还是提供工具为企业提供后端服务,都会建立在很强的技术支持背景下,学会利用行业趋势+技术优势+服务特点+价格诱惑四个方面,给目标客户提供内容服务和帮助,能快速获得用户口碑。比如李阳做投融服务时候,为了帮助创业公司更容易吸引目标投资人,会给创业公司提供一份适合他们的商业计划书模板,甚至给他们提供基础市场数据帮助他们精准描述业务优势等,就是一种很受青睐的干货手段。

如果你的B端服务没有干货可写,那要反思你们的产品和服务卖点是否清晰,要检验和迭代产品先满足核心需求。

建社群

B端运营同样可以做社群,早期通过活动、公关等方式获得的用户优先拉入社群,并激励他们介绍身边相同需求的创始人或决策人进群,不断状大社群的力量,以500人为目标创建一个大群,通过不断更新公司动态、行业动态、服务干货,邀请行业嘉宾在群里分享等手段都很管用,李阳曾经进入了100个创业公司社群,就是为了发掘潜在用户,同时活跃已有用户。

铺渠道

B端的渠道,要清楚目标公司的创始人或决策人特征,分析这些人经常出现的场景,找到这些场景并谈成合作,可以是资源合作,也可以是销售分成合作,合作模式你自己定,一个都不要放过。

另外,地推也是个不错的选择,比如拉勾网一年一度招聘节,很多公司都去参展现场邀请路人投递简历,曝光品牌。

盯产品

不论你是为了拉新还是活跃还是转化销售做B端运营,最关键的点李阳最后才说,就是收集每一次行动的用户反馈,不断优化产品机制,确保服务卖点始终存在,才是运营手段能管用的根本,产品好不好用,决定了服务能不能转化,运营要清醒的了解自己为什么要做运营,用户为什么要选我们这两个问题


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