作为营销人员，你真的懂消费者心理吗？

我们在制定营销策略刺激消费者，最终促使消费者完成购买的这个动作。这时候，其实消费者的内心经历了四个关键的心理过程，他们是动机、认知、学习和记忆。这些心理过程，从根本上影响着消费者的反应，最终形成消费者的购买决策和购买行为。所以作为营销人员必须了解消费者的心理过程，进而从产品和服务上制定相应的策略，满足消费者的心理需求，最终让消费者选择我们的产品。今天，我们先分享一下，消费者的动机心理。

消费者有很多需要，生理的，心理的，以及渴望被认同，被尊重，归属感等，当需要达到一定强度就会驱使消费者去采取行动，需要就会变成动机。

弗洛伊德动机理论：

消费者不可能真正完全了解自己的消费动机。营销人员需要透过现象看本质，不要被消费者表面的言行所迷惑。比如某产品，价格偏高、包装讲究，因为该产品的购买者不是自用，而是为了送礼，要满足消费者讲面子这种动机。营销人员需要对消费者进行深入访谈，发现那些由产品引发的更高层次的动机。另外，还要热爱生活，观察生活，重视营销理论的学习，锻炼逻辑推理能力，真正深刻理解消费者。

马斯洛动机理论：

这一理论是我们比较熟悉的。马斯洛认为，按照迫切程度从低到高，人的需要有层次地列为生存需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。从这一理论当中，我们可以知道，消费者会尽量选满足最重要的需要，然后才会考虑其他。中国有句俗，仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱。讲的就是这个道理，现代社会，消费者的其他层次的需要越来越突出。营销人员在分析消费者心理动机的时候，就要考虑消费者人群市场以及他们各自的消费能力，分析出他们何种需要比较突出，然后用产品和服务来满足他们。对于营销人员的借鉴意义就是，在产品设计和营销的过程当中，满足消费者的需求层次越高，消费者能接受的产品定价就越高。所以价格竞争，只会把需求层次降到最低，不利于企业的发展的。另外一些企业的消费者激励措施以及会员荣誉体系等，也是这一动机理论的很好运用。

赫茨伯格的动机理论：

赫茨伯格提出了动机双因素理论，对引起消费者不满意的因素和满意因素进行了区分。他认为，只消除不满意因素是不足以激发消费者购买动机的，产品必须具有满意因素。对于营销人员的指导意义是，应该尽可能消除不满意的因素，可能这样做不能保证一定能让消费者接受产品，但是它却能轻易地毁掉消费者的动机。另外，营销人员必须认清产品的主要满意因素和消费者的购买动机，比如，一个产品，没有质保单，就会是一个不满意因素，但是有也不一定会形成购买动机，方便及美观才可能是消费者关注的满意因素。

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