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作为营销人员,你真的懂消费者心理吗?

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发表时间:2019-01-01 12:58作者:赛为李阳来源:原创网址:http://www.cqsaiwei.com/h-nd-970.html

我们在制定营销策略刺激消费者,最终促使消费者完成购买的这个动作。这时候,其实消费者的内心经历了四个关键的心理过程,他们是动机、认知、学习和记忆。这些心理过程,从根本上影响着消费者的反应,最终形成消费者的购买决策和购买行为。所以作为营销人员必须了解消费者的心理过程,进而从产品和服务上制定相应的策略,满足消费者的心理需求,最终让消费者选择我们的产品。今天,我们先分享一下,消费者的动机心理。

消费者有很多需要,生理的,心理的,以及渴望被认同,被尊重,归属感等,当需要达到一定强度就会驱使消费者去采取行动,需要就会变成动机。

作为营销人员,你真的懂消费者心理吗?

弗洛伊德动机理论:

消费者不可能真正完全了解自己的消费动机。营销人员需要透过现象看本质,不要被消费者表面的言行所迷惑。比如某产品,价格偏高、包装讲究,因为该产品的购买者不是自用,而是为了送礼,要满足消费者讲面子这种动机。营销人员需要对消费者进行深入访谈,发现那些由产品引发的更高层次的动机。另外,还要热爱生活,观察生活,重视营销理论的学习,锻炼逻辑推理能力,真正深刻理解消费者。

马斯洛动机理论:

这一理论是我们比较熟悉的。马斯洛认为,按照迫切程度从低到高,人的需要有层次地列为生存需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。从这一理论当中,我们可以知道,消费者会尽量选满足最重要的需要,然后才会考虑其他。中国有句俗,仓廪实而知礼节,衣食足而知荣辱。讲的就是这个道理,现代社会,消费者的其他层次的需要越来越突出。营销人员在分析消费者心理动机的时候,就要考虑消费者人群市场以及他们各自的消费能力,分析出他们何种需要比较突出,然后用产品和服务来满足他们。对于营销人员的借鉴意义就是,在产品设计和营销的过程当中,满足消费者的需求层次越高,消费者能接受的产品定价就越高。所以价格竞争,只会把需求层次降到最低,不利于企业的发展的。另外一些企业的消费者激励措施以及会员荣誉体系等,也是这一动机理论的很好运用。

赫茨伯格的动机理论:

赫茨伯格提出了动机双因素理论,对引起消费者不满意的因素和满意因素进行了区分。他认为,只消除不满意因素是不足以激发消费者购买动机的,产品必须具有满意因素。对于营销人员的指导意义是,应该尽可能消除不满意的因素,可能这样做不能保证一定能让消费者接受产品,但是它却能轻易地毁掉消费者的动机。另外,营销人员必须认清产品的主要满意因素和消费者的购买动机,比如,一个产品,没有质保单,就会是一个不满意因素,但是有也不一定会形成购买动机,方便及美观才可能是消费者关注的满意因素。


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