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别把系统化营销推广想得太复杂

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发表时间:2019-01-04 15:26作者:小发先生来源:原创

最近身边多了很多创业的朋友,他们一直在跟我讨论一个问题,怎么营销,怎么获客?我敢确定,这几个朋友是真的要创业的,因为他们的问题,正是所有创业者和创业项目所面临的问题。一个起步的项目,无论大小,哪怕是一个自己单挑的工作室,都要思考这个核心的问题。那么究竟要怎么做呢?我想抛出一个观点,要有系统性思维做营销,营销本身就是一个系统性工程。一提系统,大家就觉得很复杂,其实,并没有那么复杂。

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关于营销的理论化解释就不谈了。营销理论和实战的书,市面上数不胜数。这里,我们不聊商业模式,不聊品牌,不聊BI,不聊AI,不聊大数据,不聊高大上的东西,我们就简单来聊聊生意。

营销,说白了,就是卖东西。怎么做好营销,就是怎么卖好东西。这里不得不提老生常谈的三段论,产品,渠道,用户。通俗来讲,我的东西是什么,怎么卖,卖给谁,就是产品,渠道,用户。在开始系统解释之前,先给大家举个例子。我有一个卖茶服的朋友,自己在北京开店,年收入在50万左右。最近,遇到了困境:

1、今年的收入总是作为明年的投入,盈余很少;

2、不断地参加茶展,销售渠道过于单一,想尝试新的渠道,没有思路;

3、不断在获取新的用户,老的用户不知道怎么维系;

4、不断推出新的茶服款式,但是卖的并不好。

根据以上描述的困境,我们可以提炼出几个问题,营销预算模糊,营销渠道单一,产品品类混乱,用户复购很差。当时,我有跟我的朋友进行交流,我问他,针对他面对的困境,他是怎么应对的呢,他给我的反馈是,两招:一,尝试电子商务。二,降价促销,走量。那么大家认为这两招会有效果吗?你们认为应该怎么办呢?

其实,我们可以看到,我的这位朋友,靠展会销售这个渠道切入,做营销,取得了不错的成绩。但是当遇到问题和困境时,他就没有办法来系统性的思考问题了。就像开始说的,营销是一个系统性的工程。先给大家看一个纵向营销的流程图。这是比较通用和实践应用很广泛的流程图

第一步,通过市场调研,调研政策、行业情况、用户情况和竞争对手,寻找营销机会,也就是明确做什么的问题。

第二步,根据调研结果,确定目标,进行定位。

第三步,根据定位,制定策略,制定阶段性计划,进行目标的分解。

第四步,根据制定的策略,确定落地执行,选择相应的产品策略、渠道策略和用户策略。

第五步,跟踪效果,评估分析总结,反馈,进行策略的调整。

说到这里,相信,大概的一个流程框架就会在脑海里了。下面我们再细分一下,只谈用户调研。相信在这个时代,你我都没有那种能力,通过脑海中想出一个产品或者其他,不用调研,就能引领用户需求。即便是伟大如乔神,在做苹果手机时、音乐播放器之前,也进行了大量的调研和分析,以求使苹果产品能够满足用户的需求,当然苹果产品横空出世之时,不仅满足和匹配了用户需求,甚至创造了用户需求,引领了时代潮流,这体现了乔布斯对用户需求乃至心理的非凡把握和极致的产品设计理念。说这个的意思,就是,无论你做什么,你必须了解你的用户,知道他们是谁,在哪里,需要什么。当你选择了一个行业,第一步,就是要分析你的用户。了解他们的年龄结构,职业,收入水平,消费习惯,触媒习惯等等,越详细越好。这也是目前很多公司沉淀用户数据,搞BI的原因所在,这也是这个时代,我们消费者如同“裸奔”一般的原因。但是作为创业者,这确实是需要的,因为只有拥有这些,我们才能做出有品质的决策。

根据上面的流程,向下推演,根据用户调研,我们来制定策略和计划,选择相应的产品策略和渠道策略,我们的品类要多少,要推哪个品类,我们的流量产品是什么,我们的明星产品又是什么,当然这也要根据我们的历史资源而定。我们选择什么渠道来销售,是分销,还是直营,还是电商,选择什么渠道推广,是线上,是线上社群,还是线下展会,地推,当然这也要根据我们的资金情况而定。如此,按照流程继续往下推演即可。那么系统流程化问题解决了,目标计划性就显得尤其重要了。制定阶段性目标,时刻给自己一个deadline.不断完成目标,不断反馈,不断推进,应该是每一个创业者必备的。


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