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营销干货;利用微博进行有效获客

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发表时间:2019-01-04 15:45

有关微博所带来的网络营销效果,就一直争议不断。早期还可以,现在的微博已经被各大V所霸占。普通小号生存空间被压缩得所剩无几。

即便如此,微博营销对有的行业来说的确是不能缺少的营销渠道。

那如何在微博上挖掘自己的一亩三分地,带来有效转化?

请看下图:简简单单的七个字我们真的把它吃透了

找客户

微博不仅仅是积累粉丝,粉丝多了没有转化不能带来真切的效果。找客户才是核心;

通过关键词搜索,对微博上所有信息筛选,然后从中找到我们的潜在客户,并跟踪高价值的博文评价找到潜在客户。全网实时监测的工作非常繁琐,相关的数据抓取也是海量的,仅靠人力不可取,因此我们需要利用工具完成这个任务,坦率讲,粉丝通并不能帮助我们特别准确的找到那些可能对我们感兴趣的人,我们需要更专业的方法和工具,比如第三方微博运营后台。

比如舆情监测是系统根据关键词自动触发进行全微博检索,找出与该关键词相关的数据,关键词是触发全网检索的基础数据,关键词越广越深,监测结果越详尽,目标客户越多,因此需要重视维护。我们对关键词进行分类与分层,组成结构化的矩阵模型,并且在运营过程中不断更新扩展细化。

比如行业词建立初始有婚纱摄影、结婚拍照、婚礼拍照等,通过实践慢慢补充婚纱海报、婚纱影册、结婚设计、婚纱等;品牌词由自有/竞品品牌词扩展到上下游品牌词等。关键词矩阵需要时间沉淀,随着业务的发展、经验积累不断完善更新优化。

然后,筛选潜在客户。检索出的博文信息相当庞杂,甚至会有很多僵尸号信息,因此需要系统初步排除,然后再来判断哪些是我们的潜在客户,哪些是A类潜在客户,比如抱怨现在婚纱摄影套路多,找性价比高的婚纱摄影公司困难等信息,大多数是由有直接需求的客户发出来的,这类客户就是我们的目标客户。而晒求婚现场、求购婚纱等客户,便是我们的B类潜在客户等。

最后,对具有高转化价值的博文跟踪,挖掘潜在客户。某些影响力较大的博主,发布的博文可以吸引很多相关需求的人来此讨论,因此跟踪这类微博,可以找到比较精准的客户。

营销干货;利用微博进行有效获客


注意首次接触:第一时间互动回复与分组

找到目标客户后,与这些人的第一次联系至关重要,因为与目标客户的初次互动效果关系到企业给客户的第一印象,是否能获得客户好感,对有效跟进转化起关键作用。我们的经验表明,第一时间对客户评价或者私信,能有效提高用户转化率,48小时内互动有较高的转化率,延时互动极有可能让目标客户被竞争对手带走,若超过一周不跟进,用户基本流失。若的有客户主动发起的互动,更要第一时间回复,这是互动时间的要求,此外还需要注意互动方式与内容,不同类型的博文,需要不同对待,而客户分组是大规模批量互动的前提。

客户分组是指通过设计分组规则,对不同意向的目标客户分组,这是个性化微博营销与团队协作中必不少的一部分。我们根据博文所呈现出来的用户意向,第一时间对客户进行初步标记分组,然后根据分组设置不同的回复方式与内容。

但是这对工作人员的要求非常高,所以我们需要借助一些自动回复与分组的技术降低人工成本。微博的超级粉丝支持私信自动回复,不支持评价回复与分组,因此,还需要借助支持多样化自动回复的第三方微博服务工具来实现。

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营销:标准化流程培育目标客户

找到客户,并首次互动后就要开始对客户进行培育营销了,如何批量进行大规模营销?我们需要规范培育客户的流程,并使之标准化,这样才能实现批量进行。标准化流程包括客户组结构、分组规则、每个组跟进频率、跟进话术等,下面将详细说明。

客户组的结构标准化。客户群组要能明确反映出当前客户所处的阶段与客户本身的影响力价值。我们根据目标客户所处的阶段,做了2个层级的客户组结构。

第一层级为潜在客户、有效客户、签单客户;

第二层级为潜在客户ABC组,只互动未沟通的潜在客户组,已留资的有效客户ABC组,已转化的签单客户ABC组。比如有明确意向但还未留资的客户可以为目标客户A;有有婚纱相关需求的为潜在客户A,只有兴趣未表现出相关需求的为目标客户B,已留资的且粉丝群大有影响力的为有效客户A组等。

客户分组的规则标准化。团队协作过程中,每个成员对各个分组的理解不同,规则标准化后,各组界限清晰,有利于保持工作高度一致性。比如潜在客户A:咨询价格、咨询套餐、收藏广告、打开报名信息表5次以上等;潜在客户 B:求推荐婚纱摄影公司,打开报名信息表且不超过5次,关注竞争对手、询问竞争对手价格等;潜在客户C:多次点赞、评论样片、求婚纱推荐,求蜜月圣地推荐等。要注意及时调整客户所在组。

客户跟进的频率标准化。为了保持客户热度的同时不引起客户反感,需要对不同客户群的跟进频率进行标准化设计。这个需要大量的实践不停的验证,比如潜在客户A组的跟进频率必定比潜在客户B高,否则很容易引起B的反感,A也容易被竞争对手抢走。

内容分发的规则标准化。比如新活动新套餐新服务私信到潜在客户A群的所有客户;公司动态等私信到潜在客户B等。

话术标准化。经过多次研究讨论与验证,我们制定了不同场景下的跟进话术:日常打招呼话术、活动推荐话术、引导客户留资话术、不同群组跟进话术。比如打招呼的话术,客户询问价格的时候回复话术,新活动推荐话术,套餐推荐话术,询问客户联系方式的话术,A类客户跟进过程中第一天、第二天等的话术等等。这些在与客户沟通个过程中,可以直接使用,专业的标准化作业大大提高了工作效率。


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