两万字长文深度揭秘 Amazon 千亿营收的增长黑客策略

亚马逊，作为一家堪称「地球上**商店」的电子商务公司，每月网站访问者超过 20 亿人次。

基于亚马逊在过去五年内的平均销售增长率预测，到 2020 年为止它的销售预期将达到 3030 亿美元。

在这篇两万字长文里，增长官研究院将向你深度揭秘亚马逊的八大增长黑客营销策略。你可以有选择地将它们应用在自己的项目中。

这八大增长黑客营销策略是：

现在，让我们逐个为你图文解说。本文篇幅有点长，将近 2 万字，由增长官研究院成员 1K 翻译自 Sumo，原文标题《How Amazon Generates $136 Billion In Sales》。

技巧1：亚马逊在谷歌投放的 PPC（按点击付费广告）极力提升「广告相关性」

亚马逊在 Google AdWords（谷歌广告服务）、Bing（必应）和 Yahoo（雅虎）上投放了超过 580 万个按点击付费广告（pay-per-click）的关键词，投放广告数量超过 600 万个。

如此庞大规模的关键词广告对应巨大的工作量，为此亚马逊使用「动态关键词插入 (Dynamic Keyword Insertion，DKI)」技术，来使你正在搜索的关键词根据预置的广告模板，自动出现在广告的标题和描述里。

例如，这里有三个完全无关的产品，在谷歌输入关键词后，亚马逊的广告会展示出如下样式：

关键词：电位按摩器

关键词：菲利普斯螺丝刀 0号尺寸

关键词：露脚趾丝袜

通过使用「动态关键词插入(DKI)」，亚马逊可以提高广告质量，使广告跟用户搜索的关键词更匹配。

亚马逊的广告质量评分（Quality Score）由以下三点因素决定：

1. 预期点击率（即衡量人们更愿意点击你的广告还是别家广告）

2. 广告相关性（即广告和关键字的匹配度）

3. 到达页面的用户体验

为了提高以上三个因素，亚马逊使用 DKI 来提高预期点击率和广告相关性，然后带你进入到网站上按「相关性」排序的产品目录页面。

同时，亚马逊还研发了一套系统，当用户使用不同关键词搜索时，确保自家的千百万个产品在 Google 上始终保持靠前的排名位置：

并非每个关键词的搜索结果平均位置都在**位，但亚马逊在搜索结果页的平均广告位排序上，一直超过数以百万计的其他广告主（包括沃尔玛和塔吉特公司）。

下面是一个亚马逊的典型搜索结果模板：

基于上述搜索结果模板，亚马逊还会使用如下各种文案变体：

#1.标题 1 中插入动态关键字

• [产品名称] at Amazon®

• 店铺 [产品名称]

• [产品名称]

#2.标题 2

• 商店 [产品类别名称]

• 免费 2 日送达/送会员体验

• Amazon.com 官方网站

#3.显示网址

• [主要类别]

• [主要类别]/[子类别]

#4.卖家评级

• 仅当有 150+ 评论且评级在 3.5+ 星级时才会显示

#5.描述句中插入动态关键词

• [产品名称] 超划算。部分订单免费送货。

• 超值 [产品名称]。免费 2 日送达/送会员体验

• 在亚马逊的 [类别名称] 中查找有关 [产品名称] 的交易

#6.描述补充

• 阅读评分和评论

• 支付低廉的价格来省钱

• 网店提供巨多选择

• 尝试免费会员

• 即时视频

• 探索会员音乐（Prime Music）

• 浏览亚马逊设备

#7.站点链接扩展

• 亚马逊礼品卡

• 亚马逊会员

• 会员即时视频（Prime Instant Video）

• 会员照片（Prime Photo）

• 亚马逊会员-学生

• 按分类购物

• [产品类别]

基于我所研究的广告标题和描述之间的变化，亚马逊可以对任何一款产品进行多达 297 组广告文本测试，每组广告都有变化。

下面截图演示，告诉你如何在自己的 Google AdWords 帐户中设置类似广告（请注意在标题 1 和描述中使用动态关键字插入）：

亚马逊的私密网址（Secret URL）是基于搜索的关键词生成的 URL。亚马逊抓取用户在 Google 中搜索的关键词, 并动态地将其添加到 URL 的末尾，从而让那些来自 Google 搜索的用户跳转到定制页面。

下图就是网址最后呈现的样子, 如果你在 Google 搜索「露趾丝袜」，然后点击亚马逊在 Google 投放的广告，就会看到——亚马逊动态把搜索词追加到了 URL 末端:

亚马逊通过使用 AdWords 的 API 接口 + 你在 Google 上搜索的关键词，程序化地生成个性化的着陆页。

如果没有 Web 开发人员，你可能无法像亚马逊那样完成类似功能；然而, 有一个简单的替代方案，能够为你的电商网站生成相关度更高的 Google 广告。这就是使用 Google Adwords 的广告组功能。

广告组功能为广告主提供了一个测试不同广告标题和文本的良机。一个广告可以对应添加到一个广告组中，并在广告组中测试各关键词的效果。

• 步骤 1：创建单个关键词广告组 ( SKAG / single keyword ad group ）

• 步骤 2：将你的产品关键词放在该广告组中

• 步骤 3：创建一个针对产品关键词的广告

• 步骤 4：把所有针对该产品关键词的搜索都链接到产品页面

• 步骤 5：根据流量的合格与否来添加否定关键词（negative keywords，能广泛的过滤非目标关键词的关键词列表。）

这或许是你如何能够赢过亚马逊的一种方法——通过个性化关键词更精准地引导流量到最适合的着陆页。