重庆网络推广课堂｜超级用户就是超级流量池

今天，想跟大家讨论的话题是：如何解决流量和增长问题。这是大多营销人的痛点。

我们很清楚：增长问题不可能一直花钱买流量，或无限增加销售人员来解决，这是巨大的无底洞。

在研究那些超级用户案例时，我突然发现，原来：

1）超级用户就是**的用户枯竭的流量池

2）超级用户就是**的销售

难怪这些企业在运营团队的投入超过推广团队，并且运营人员数量也更多。通常用户肯定比企业员工多了，如果企业能够打造超级用户，自然就建立了超级销售队伍，增长问题自然好解决。

你可能会不解，那就来听我跟你分析吧。文章有点长，需要5分钟。

01—

超级用户就是超级销售

我给它销售了2400块钱

前几日的周末，高中同学带着武汉朋友一行5人来杭州旅游，提前给我打电话，说准备去西湖和西溪湿地逛一逛，问住哪里比较方便。

我问他，你们是想住五星级还是中档舒适型的。他说，大家都是自己花钱来旅游的，不是公家报销，舒适就行。

我说，那就住B酒店吧，刚好我是金卡会员，还能有折扣和免费早餐。最后他们听取了我的建议，选择了B酒店。

我计算了一下，他们开了3个房间，住了2晚，这次行程下来相当于我为B酒店带来了6晚/间的生意，按照400元/晚/间价格，我的贡献值是2400元。

你可想个问题，为何要**时间推荐B酒店呢？

事后我反思自己的心理路径，关键就在于我是金卡会员。

需要说明下，B酒店的金卡会员是要花钱购买的，不低于149元/张。而且成为金卡会员后，将享有8.8折住房优惠，双倍积分，免费早餐，延时退房等等特权服务，而普通用户则没有。

不去管它当初怎么卖给我金卡？深入思索，金卡会员身份导致我推荐，那“付费”买金卡这个动作到底反映了我怎样的心理动机呢，总结下来有3点

首先，我之前消费后对它的产品和服务是认可的（持续消费后良好的印象）；
第二，我具备消费该产品和服务的能力（有购买力）；
第三，购买金卡会员明显表达了我持续消费的意愿。

所以一旦我成为金卡会员身份后，就被这个身份锁定，我开始处处强化这种身份，以及优越感，无形之中住酒店选B就占据了我的心智。

购买金卡让我从普通付费用户升级为超级用户，而超级用户就是那帮高复购，有消费力，品牌忠诚度强的用户，它们愿意花钱购买特权，享受不一样的服务。

金卡只是识别超级用户的手段而已。而我，沦为了B酒店的『销售』

02—

超级用户的潜在价值

超级用户裂变超级用户

从上面的例子，我们已经看到超级用户的价值，但这远远不够。继续以B酒店为例，它们还想从超级用户身上获得更大的价值，就是用超级用户裂变超级用户。

假设超级用户带来一个普通新用户，产生的价值是100，那它带来一个新的超级用户，其价值可就10倍于普通用户，就是1000，甚至10000。事实上B酒店就这么干。

它们发起了一项针对超级用户的福利活动，每年金卡超级用户都会获赠一张“免费金卡”名额，你可以将它赠与好友，好久就能免费升级为金卡会员。

好，那请问：你得到这个免费名额后会浪费吗？答案肯定是不会。

那你会把它送给谁呢？

答案几乎是确定的，关系好的有需求的朋友（可以替换为亲戚，同事，重要客户等）。

总之收到金卡邀请的人，一定是关系好有需求的人。那这个人成为B酒店金卡会员的概率大吗？毫无疑问，我不敢说100%，但起码也有70%吧，单看这个拉新转化率比普通拉新要高的多。

讲到这里，我们再看看文章开头的观点，相信能够理解了。

• 超级用户就是**的用户枯竭的流量池

• 超级用户就是**的销售

我们不能奢望每个超级用户都能成为超级销售，但至少可以确定：

普通用户一旦成为超级用户，就进入了自动高频复购模式，因为它的心智被你抢占了。

据2017年一份报告显示，加入付费会员的超级用户，有71%的人愿意续费超级会员资格；有72%的人表示愿意向身边人推荐加入超级会员。

这种比例已经非常高了，假如你有10万超级会员，就相当于有7.2万名超级销售员，你有100万呢？那就是72万超级销售。哪个企业能够养得起72万销售员呢。

这样一看，超级用户势必将成为企业拉新增长的新动力。

在互联网下半场，流量红利终结，获客死贵死难；而消费需求又升级，愿花钱敢花钱的人越来越多。

我们总是讲产品创新，逼着产品创新来拉动增长，但产品很容易同质化，于是陷入低价竞争。为什么不能换一种思维，在用户体验服务层面创新？为不同的用户，创造不同的用户价值，然后收不同的费用。

这就像金卡会员享受特殊权利，但必须花额外钱购买这些用户服务。强化他们优越感同时，也在满足他们更深次需求，这也是等价交换。

今天我讲的是住酒店的场景。我相信类似的例子也会发生在你身边，只是换成了吃饭，美容美发，商场购物，足浴KTV等其它消费场景。

试想一下，如果你能拥有一帮超级用户，那可是超强的销售队伍啊！！

03—

再小的企业也有超级用户

识别和培养超级用户是关键

再小的企业也有自己的超级用户，超级用户并不仅仅是自我消费，他还能帮助企业裂变客户，甚至成为企业合伙用户。

但对企业而言，当下最重要的是如何识别超级用户？又该如何培养超级用户。

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