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别把系统化营销推广想得太复杂

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发表时间:2019-01-04 15:26作者:小发先生来源:原创

最近身边多了很多创业的朋友,他们一直在跟我讨论一个问题,怎么营销,怎么获客?我敢确定,这几个朋友是真的要创业的,因为他们的问题,正是所有创业者和创业项目所面临的问题。一个起步的项目,无论大小,哪怕是一个自己单挑的工作室,都要思考这个核心的问题。那么究竟要怎么做呢?我想抛出一个观点,要有系统性思维做营销,营销本身就是一个系统性工程。一提系统,大家就觉得很复杂,其实,并没有那么复杂。

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关于营销的理论化解释就不谈了。营销理论和实战的书,市面上数不胜数。这里,我们不聊商业模式,不聊品牌,不聊BI,不聊AI,不聊大数据,不聊高大上的东西,我们就简单来聊聊生意。

营销,说白了,就是卖东西。怎么做好营销,就是怎么卖好东西。这里不得不提老生常谈的三段论,产品,渠道,用户。通俗来讲,我的东西是什么,怎么卖,卖给谁,就是产品,渠道,用户。在开始系统解释之前,先给大家举个例子。我有一个卖茶服的朋友,自己在北京开店,年收入在50万左右。最近,遇到了困境:

1、今年的收入总是作为明年的投入,盈余很少;

2、不断地参加茶展,销售渠道过于单一,想尝试新的渠道,没有思路;

3、不断在获取新的用户,老的用户不知道怎么维系;

4、不断推出新的茶服款式,但是卖的并不好。

根据以上描述的困境,我们可以提炼出几个问题,营销预算模糊,营销渠道单一,产品品类混乱,用户复购很差。当时,我有跟我的朋友进行交流,我问他,针对他面对的困境,他是怎么应对的呢,他给我的反馈是,两招:一,尝试电子商务。二,降价促销,走量。那么大家认为这两招会有效果吗?你们认为应该怎么办呢?

其实,我们可以看到,我的这位朋友,靠展会销售这个渠道切入,做营销,取得了不错的成绩。但是当遇到问题和困境时,他就没有办法来系统性的思考问题了。就像开始说的,营销是一个系统性的工程。先给大家看一个纵向营销的流程图。这是比较通用和实践应用很广泛的流程图

**步,通过市场调研,调研政策、行业情况、用户情况和竞争对手,寻找营销机会,也就是明确做什么的问题。

第二步,根据调研结果,确定目标,进行定位。

第三步,根据定位,制定策略,制定阶段性计划,进行目标的分解。

第四步,根据制定的策略,确定落地执行,选择相应的产品策略、渠道策略和用户策略。

第五步,跟踪效果,评估分析总结,反馈,进行策略的调整。

说到这里,相信,大概的一个流程框架就会在脑海里了。下面我们再细分一下,只谈用户调研。相信在这个时代,你我都没有那种能力,通过脑海中想出一个产品或者其他,不用调研,就能引领用户需求。即便是伟大如乔神,在做苹果手机时、音乐播放器之前,也进行了大量的调研和分析,以求使苹果产品能够满足用户的需求,当然苹果产品横空出世之时,不仅满足和匹配了用户需求,甚至创造了用户需求,引领了时代潮流,这体现了乔布斯对用户需求乃至心理的非凡把握和**的产品设计理念。说这个的意思,就是,无论你做什么,你必须了解你的用户,知道他们是谁,在哪里,需要什么。当你选择了一个行业,**步,就是要分析你的用户。了解他们的年龄结构,职业,收入水平,消费习惯,触媒习惯等等,越详细越好。这也是目前很多公司沉淀用户数据,搞BI的原因所在,这也是这个时代,我们消费者如同“裸奔”一般的原因。但是作为创业者,这确实是需要的,因为只有拥有这些,我们才能做出有品质的决策。

根据上面的流程,向下推演,根据用户调研,我们来制定策略和计划,选择相应的产品策略和渠道策略,我们的品类要多少,要推哪个品类,我们的流量产品是什么,我们的明星产品又是什么,当然这也要根据我们的历史资源而定。我们选择什么渠道来销售,是分销,还是直营,还是电商,选择什么渠道推广,是线上,是线上社群,还是线下展会,地推,当然这也要根据我们的资金情况而定。如此,按照流程继续往下推演即可。那么系统流程化问题解决了,目标计划性就显得尤其重要了。制定阶段性目标,时刻给自己一个deadline.不断完成目标,不断反馈,不断推进,应该是每一个创业者必备的。


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